Werken via een MSP of broker.Wat het doet met je marge, je geld en de waarde van je bureau.
Steeds meer grote inleners laten hun inhuur lopen via een managed service provider, een broker of een platform. Dat levert je volume op, maar ook een fee, een tariefplafond en een partij tussen jou en je klant. Hier lees je wat dat per uur kost, wat het met je werkkapitaal doet en hoe een koper ernaar kijkt.
Kijkt mee naar je klantenmix
Ron van Oeveren. 27 jaar M&A-adviseur in de HR-dienstverlening. Bel direct: 040 798 8783 of volg op LinkedIn
Hoe een MSP en een broker werken.
Een managed service provider (MSP) neemt voor een grote inlener de hele inhuur over. Hij kiest de leveranciers, zet de aanvragen uit, beoordeelt je op tarief en prestaties en factureert als enige partij aan de klant. Jij levert als onderaannemer, en je klant zie je vaak alleen nog via het portaal van de MSP.
Een broker is in de strikte betekenis een contractbeheerder. Hij zorgt dat de contracten, de documenten en de verlengingen kloppen. In de praktijk zit ook de broker vaak in de geldstroom: de klant betaalt de broker, en de broker betaalt jou. Je ziet dit veel bij detachering en bij de inhuur van zzp'ers door overheden.
Een inhuurplatform is de digitale variant: de klant zet een aanvraag online, leveranciers en zzp'ers reageren, en het platform houdt een fee in op elk gewerkt uur.
| Direct | Via MSP | Via broker | |
|---|---|---|---|
| Wie bepaalt het tarief | Jij en de klant | Plafond per functie | Vaak een plafond |
| Wie factureert de klant | Jij | De MSP | Meestal de broker |
| Fee | Geen | Op je tarief of in de marge | Op je tarief of in de marge |
| Contact met de klant | Direct | Via het portaal | Wisselend |
| Wie bepaalt of je blijft | De klant | De MSP, bij de volgende selectie | De klant en de broker |
Wat ze delen: je bent voorkeursleverancier zolang je in de selectie zit. Die plek is geen bezit. Bij de volgende aanbesteding of herselectie begint het opnieuw.
Het is geen randverschijnsel meer. Volgens een analyse van aanbestedingen in vakblad ZiPconomy was het contractvolume voor inhuur via een broker of MSP in 2024 groter dan via klassieke raamovereenkomsten met voorkeursleveranciers. Tegelijk groeide de markt voor MSP's en brokers in 2025 niet, zo blijkt uit de analyse van de FlexNieuws TOP 100. De concurrentie tussen die partijen nam wel toe, en die druk komt uiteindelijk bij de leverancier terecht.
Wat het doet met je marge per uur.
Een fee van een paar procent klinkt klein. Maar hij gaat van je tarief af, en je marge is maar een klein stukje van dat tarief. Een rekenvoorbeeld met ronde, fictieve getallen:
| Per uur | Direct | Via MSP |
|---|---|---|
| Tarief | €32,00 | €30,50 plafond |
| Fee 2% van het tarief | €0,00 | −€0,61 |
| Kostprijs uitzendkracht | −€25,00 | −€25,00 |
| Marge per uur | €7,00 | €4,89 |
De fee is 2 procent van het tarief, maar 11 procent van wat je op dat uur verdient. Samen met het lagere plafond zakt je marge met 30 procent. Bij 20 krachten die elk 1.600 uur per jaar werken, is dat ruim €67.000 brutomarge per jaar.
Daar komen kosten bij die niet op de factuur staan. Uren in portalen, reageren op aanvragen die je niet krijgt, rapportages voor de prestatiecijfers van de MSP. En let op de indexatie: stijgen de lonen in de cao, dan stijgt je kostprijs direct. Beweegt het plafond pas bij de volgende contractronde mee, dan betaal jij het verschil.
Weet je niet precies wat een uur je kost? Reken je kostprijs en marge per uur uit met de tariefcalculator, en doe dat per klant: direct en via elke tussenpartij apart.
Wat het doet met je geld.
Je betaalt je flexkrachten elke week of elke vier weken. De tussenpartij betaalt jou later. Alles daartussen financier jij voor.
Een voorbeeld: 20 krachten, 36 uur per week, €30 per uur. Dat is €21.600 omzet per week. Elke 30 dagen extra betaaltermijn kost je dan ruim €90.000 extra werkkapitaal, geld dat vastzit in debiteuren in plaats van op je rekening.
De wet helpt een deel van de leveranciers. Sinds 1 juli 2022 mag een groot bedrijf met een mkb-leverancier geen betaaltermijn van meer dan 30 dagen afspreken. Groot betekent: aan minstens twee van de drie grenzen voldoen, een balanstotaal boven €20 miljoen, een netto-omzet boven €40 miljoen of 250 werknemers of meer. Kijk ook wanneer de klok gaat lopen. Pas als de uren in het portaal zijn goedgekeurd, of al bij je factuur?
Er zit nog een tweede risico in. De klant betaalt de tussenpartij, en die betaalt jou. Tot dat moment ligt jouw geld bij een ander. Vakblad ZiPconomy schreef begin 2026 over tussenpartijen die dat geld tijdelijk als werkkapitaal gebruiken. Een tussenpartij is dus ook een debiteur, met een eigen kredietrisico.
Een koper kijkt hier scherp naar. Hij verwacht bij de overdracht een normaal niveau werkkapitaal in je bedrijf. Lange termijnen betekenen dat er meer geld in de zaak moet blijven, en dat komt niet op jouw rekening. Lees hoe de equity bridge werkt.
Eén tussenpartij, een groot deel van je omzet.
Op papier heb je misschien vijftien inleners. Maar lopen tien daarvan via dezelfde MSP, dan heb je voor die omzet één contract, één opzegtermijn en één moment waarop alles opnieuw wordt verdeeld. Wie een herselectie mist, verliest niet één klant maar tien tegelijk.
- Klantconcentratie. Tel de omzet en de brutomarge per tussenpartij op, niet per eindklant. Dat is de concentratie die ertoe doet.
- Kredietlimiet. Met een kredietverzekering dek je het risico dat een klant niet betaalt, per debiteur. De verzekeraar bepaalt tot welk bedrag hij een debiteur dekt. Staat er bij één tussenpartij meer open dan die limiet, dan is het deel erboven onverzekerd. Wie met factoring werkt, loopt tegen dezelfde vraag aan.
- Wtta. Onder de Wtta moet elke schakel in een keten van uitleners een toelating hebben, met handhaving vanaf 1 januari 2028, en een inlener kan een boete krijgen als de werkgever van de arbeidskracht die niet heeft. Tussenpartijen zullen dus streng controleren. Zonder toelating lig je in één keer uit al hun selecties. Bekijk het Wtta-stappenplan.
Een vuistregel die kopers vaak hanteren: geen enkele partij boven de 15 tot 20 procent van je omzet. Bij een MSP is dat lastig, want juist het volume maakt hem aantrekkelijk. Dan moet de rest van het verhaal sterk zijn.
Zo versterk je je positie.
Je hoeft niet te kiezen tussen wel of geen MSP. Het gaat om de verhouding, en om wat je in de hand houdt.
- Meet het apart. Marge per uur, betaaltermijn en omzetaandeel per tussenpartij, per jaar. Wie het niet meet, onderhandelt op gevoel.
- Houd directe relaties. Binnen wat je contract toestaat: ken de lijnmanagers, lever goed, en zorg dat je naam bij de klant bekend is. Kleinere en middelgrote klanten kun je vaak gewoon direct bedienen.
- Kies een niche. Een MSP met een lastige aanvraag voor een schaarse vakkracht heeft jou harder nodig dan jij hem. Daar is het plafond onderhandelbaar. Bij algemene functies niet.
- Leg afspraken vast. Raamovereenkomsten met je directe klanten, met looptijd en tariefindexatie. En bij de tussenpartij: hoe de fee wordt berekend, wanneer tarieven meebewegen met de cao en wanneer de betaaltermijn ingaat.
- Scoor op hun cijfers. MSP's rangschikken leveranciers op snelheid, kwaliteit en verloop. Hoog op die lijst krijg je de aanvragen als eerste te zien.
- Stel een plafond voor jezelf. Bepaal welk deel van je omzet maximaal via één partij mag lopen, en stuur daarop in je verkoop.
Wat een koper erin ziet.
Een van de eerste vragen in een verkoopgesprek: hoeveel van je omzet loopt via tussenpartijen? In het boekenonderzoek wil hij het precies weten.
- Omzet en brutomarge per tussenpartij, over de laatste drie jaar.
- De marge per uur via elke partij, naast die van je directe klanten.
- Looptijd van de contracten, en wanneer de volgende herselectie of aanbesteding is.
- Wat er gebeurt als de eigenaar van je bureau wisselt: mag het contract dan worden opgezegd?
- Betaaltermijnen, en wat dat vraagt aan werkkapitaal.
Wat hij daarmee doet, zie je terug in de multiple. Een koper rekent je genormaliseerde EBITDA maal een factor, en onzekere omzet drukt die factor. Stel: €500.000 EBITDA. Het verschil tussen 5x en 4,5x is €250.000. Of hij verschuift een deel van de koopsom naar later, via een earn-out die afhangt van het behoud van dat contract. Lees hoe de waarde van je bureau wordt berekend.
Maar MSP-omzet is niet per definitie slecht nieuws. Het is vaak stabiel, met weinig verkoopkosten en een solide betaler. Een koper die zelf al bij dezelfde MSP levert, kan er zelfs extra in zien. Het verschil zit in wat je kunt laten zien: jaren achter elkaar geselecteerd, een marge die overeind blijft, krachten die de klant wil houden, en daarnaast een eigen klantenbestand dat groeit.
Begin daar een jaar voor de verkoop mee, niet in de week dat de koper erom vraagt. Bekijk de checklist voor due diligence of lees hoe we je bureau verkoopklaar maken.
Zelf aan de slag.
Gratis en anoniem, zonder e-mailadres. Alle tools
Vragen over MSP's en brokers.
Een managed service provider neemt voor een grote inlener de hele inhuur over: hij selecteert de leveranciers, zet aanvragen uit, beoordeelt prestaties en factureert als enige partij aan de klant. Een broker is in de strikte betekenis een contractbeheerder die zorgt dat contracten en documenten kloppen. In de praktijk loopt het geld bij beide vaak via de tussenpartij: de klant betaalt hen, en zij betalen jou.
Dat hangt af van de fee, het tariefplafond en je kostprijs. Een fee wordt meestal berekend over je tarief, terwijl je marge maar een klein deel van dat tarief is. In een rekenvoorbeeld met een fee van 2 procent en een iets lager plafond zakt de marge per uur met 30 procent. Reken het voor je eigen bureau uit per klant en per tussenpartij.
Sinds 1 juli 2022 mag een groot bedrijf met een mkb-leverancier geen betaaltermijn van meer dan 30 dagen afspreken. Een bedrijf is groot als het aan minstens twee van drie grenzen voldoet: een balanstotaal boven 20 miljoen euro, een netto-omzet boven 40 miljoen euro of 250 werknemers of meer. Let ook op wanneer de termijn ingaat, bijvoorbeeld pas na goedkeuring van de uren.
Niet per definitie. MSP-omzet is vaak stabiel en de betaler is solide. Maar een koper telt de omzet per tussenpartij op, niet per eindklant, en kijkt naar looptijd, herselectie en marge. Loopt een groot deel via één partij, dan rekent hij met een lagere multiple of schuift hij een deel van de koopsom naar een earn-out.
Meet marge, betaaltermijn en omzetaandeel per tussenpartij. Bouw daarnaast directe relaties op met klanten die niet via een MSP inhuren, leg die vast in raamovereenkomsten en kies een niche waarin je schaarse vakkrachten levert. Bepaal zelf welk deel van je omzet maximaal via één partij mag lopen.
Als de tussenpartij arbeidskrachten doorleent, ja. Onder de Wtta moet elke schakel in een keten van uitleners een toelating hebben, met handhaving vanaf 1 januari 2028, en een inlener kan een boete krijgen als de werkgever van de arbeidskracht geen toelating heeft. Voor jou betekent het dat tussenpartijen streng op je eigen toelating zullen controleren.
Bronnen.
- Ondernemersplein: wettelijke betalingstermijn grote bedrijven naar 30 dagen
- Eerste Kamer: verkorten wettelijke betaaltermijn tot 30 dagen (35.769)
- Ondernemersplein: kredietverzekering
- Toelating uitleenmarkt: doorlenen, waar let je op als inlener
- ZiPconomy: MSP, broker, master vendor, wat is eigenlijk het verschil?
- ZiPconomy: sterke toename in behoefte aan broker- en MSP-diensten (april 2025)
- FlexNieuws: TOP 100-analyse MSP's en brokers, geen groei op de Nederlandse MSP-markt (2026)
- ZiPconomy: MSP's en brokers als bank (maart 2026)
Stand september 2026. De rekenvoorbeelden zijn fictief en bedoeld om het mechanisme te laten zien. Dit artikel is een hulpmiddel, geen juridisch of financieel advies.
Wat doet jouw MSP-omzet met je waarde?
In een vertrouwelijk gesprek kijken we naar je klanten en tussenpartijen, je marge per uur en je werkkapitaal, en wat een koper daarvan zal vinden. Het eerste gesprek is gratis en verplicht je tot niets.